CVP分析（損益分岐点分析）
Road#031
RFM分析とは？顧客を価値で分類する
企業が 売上を最大化し、効果的なマーケティングを行うためには、すべての顧客を一律に扱うのではなく、価値の高い顧客を識別し、適切なアプローチを行うこと が重要です。
そのために活用される手法の一つが 「RFM分析」 です。
RFM分析は、 「Recency（最新購買日）」「Frequency（購買頻度）」「Monetary（累計購買額）」 の3つの指標を基に顧客を分類する手法です。
本記事では、RFM分析の基本概念、活用方法、具体的な事例について解説します。
筆者
弊社では経営戦略立案方法を戦略立案プロセス（流れ）に沿って学べるオンライン動画研修（ビジかんアカデミア）もご用意しています。個人のスキルアップや社内のリスキリング研修にご活用ください。
↓
また、弊社では3日間短期集中（出張可）の「事業計画書作成 人材養成研修」を実施しています。経営戦略やマーケティング戦略の考え方を出張形式のプライベート研修で基礎から学ぶことができます。
経営者の方の学びにも、従業員のリスキリングとしてもご活用いただけますのでお気軽にお問い合わせください。
↓
目次
RFM分析とは？
RFM分析とは、 顧客の購買行動を基に「優良顧客」や「離反リスクのある顧客」などを分類するマーケティング手法 です。
各指標の意味は以下の通りです。
| 指標 | 意味 | 評価が高い顧客の特徴 |
|---|---|---|
| Recency（最新購買日） | 最後に購入したのはいつか | 最近購入した |
| Frequency（購買頻度） | どのくらいの頻度で購入しているか | 何度もリピートしている |
| Monetary（累計購買額） | 合計でいくら購入しているか | 高額な購入をしている |
この3つの指標をスコア化し、 「どの顧客が最も価値が高いか」 を分析することで、 マーケティング施策の優先順位を決める ことができます。
RFM分析の実施方法
ステップ①：データを収集する
RFM分析を行うには、以下のような 顧客の購買履歴データ を準備します。
- 最新購買日（Recency）
- 購買回数（Frequency）
- 累計購買額（Monetary）
これらのデータを 顧客ごとに整理 し、スコアリングの準備をします。
ステップ②：RFMスコアを計算する
各指標を 高い順に5段階（または3段階）でスコア化 し、各顧客にRFMスコアを付与します。
| 顧客 | Recency（最新購買日） | Frequency（購買頻度） | Monetary（累計購買額） | RFMスコア |
|---|---|---|---|---|
| 顧客A | 5（最近） | 5（頻度高） | 5（購入額大） | 555 |
| 顧客B | 4 | 4 | 3 | 443 |
| 顧客C | 3 | 2 | 2 | 322 |
| 顧客D | 1（古い） | 1（低頻度） | 1（購入額少） | 111 |
このスコアを基に、顧客をグループ分けします。
ステップ③：顧客のセグメント分類
RFMスコアを基に、顧客を以下のように分類します。
| 分類 | 特徴 | 施策例 |
|---|---|---|
| 優良顧客（555-544） | 高頻度で購入し、金額も大きい | VIP向け特典・ロイヤルティプログラム |
| 成長顧客（543-433） | 購入額は少ないがリピート傾向あり | メルマガ・クーポン施策 |
| 離反リスク顧客（322-211） | 最近購入しておらず、頻度も低い | 再購入促進キャンペーン |
| 新規顧客（511-311） | 最近購入したが、リピートが少ない | フォローアップ施策 |
このように、RFM分析を活用することで、 各セグメントに応じたマーケティング施策を設計できる ようになります。
3. RFM分析の活用事例
事例①：ECサイトのリピート率向上
あるECサイトでは、RFM分析を活用し、優良顧客（555スコア）に対して 限定クーポンや先行販売特典 を提供。その結果、 リピート購入率が20%向上 した。
一方で、離反リスクが高い顧客（322スコア）に対しては、 「おかえりなさいキャンペーン」 を実施し、再購入を促進した。
事例②：飲食店の売上向上施策
飲食店では、RFM分析を用いて、 常連客（555）に特別サービスを提供 することでロイヤルティを強化。さらに、しばらく来店していない顧客（211）には 「久しぶりにいかがですか？」 の特典付きメッセージを送信し、再訪率を向上させた。
4. 参考文献（おすすめ書籍）
『マーケティングリサーチとデータ分析の基本』
リンク
『デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか?』
リンク
まとめ
- RFM分析は「Recency」「Frequency」「Monetary」の3つの指標を用いて顧客を分類する手法
- 優良顧客・離反リスク顧客を識別し、適切なマーケティング施策を実施できる
- ECサイト・小売業・飲食業など、幅広い業種で活用可能
オンライン動画講座で戦略立案の基礎知識を学ぶ
弊社では経営戦略立案方法を戦略立案プロセス（流れ）に沿って学べるオンライン動画研修（ビジかんアカデミア）もご用意しています。個人のスキルアップや社内のリスキリング研修にご活用ください。
↓
リアル対面の短期研修で事業計画（経営戦略）を策定する
弊社では、3日間短期集中（出張可）の「事業計画書作成 人材養成研修」を実施しています。
経営理念・経営ビジョンをはじめ、経営戦略立案をし事業計画書を作成するまでを基礎知識から学んでいただけます。経営者の方の学びにも、従業員のリスキリングとしてもご活用いただけますのでお気軽にお問い合わせください。
↓
筆者
関連記事
SERVICE
強いビジネスの仕組みを創る、
3つの事業。
強いビジネスを創る、
短期リスキリング人材育成研修。
1-AWebマーケター人材養成研修
2日間集中 / 計12時間出張訪問可能対象：経営者様 / 従業員様
全2日間 計12H：¥360,000〜
Webマーケティングのスキルを身につける。
2日間の短期集中研修で、SEO対策・アクセス解析・Web広告などWebマーケティングを実際のビジネスに活かすための基礎知識やスキルを身につけていきます。
詳細を見る1-BChatGPT研修
2日間集中 / 計11時間対面・オンライン・e-ラーニング対象：経営者様 / 従業員様
全2日間 計11H：¥400,000／人
生成AIを活用できる人材の育成。
実践的な内容で生成AI活用スキルを効率的に学べる2日間の短期集中研修です。生成AIを用いた課題解決能力を身につけ、日常業務の生産性向上や創造的な業務に貢献できるようにします。
お問い合わせ1-C新事業・新サービス開発人材養成研修
3日間集中 / 計18時間出張訪問可能対象：経営者様 / 従業員様
全3日間 計18H：¥480,000〜
新事業・新サービスを開発する力を身につける。
3日間の短期集中研修で、アイデア出し〜商品・サービスづくり、事業の仕組みづくり、ブランディング、収益計画などのビジネスモデル策定方法を身につけていきます。
詳細を見る1-D事業計画書立案 人材養成研修
3日間集中 / 計18時間出張訪問可能対象：経営者様 / 従業員様
全3日間 計18H：¥520,000〜
事業計画書作成の知識とスキルを身につける。
3日間の短期集中研修で、次年度や中長期の事業計画書を立案・作成するための基礎知識やプロセスを学ぶプライベート研修です。
詳細を見る1-E幹部候補・リーダー候補人材養成研修
3日間集中 / 計18時間出張訪問可能対象：経営幹部候補・リーダー候補者様
全3日間 計18H：¥680,000〜
幹部候補・リーダー候補人材に必要なスキルを。
幹部候補者・リーダー候補者を対象とした経営基礎力強化に向けた基礎知識や戦略プロセスを学ぶ3日間の短期集中プライベート研修です。
詳細を見る1-F写真撮影&レタッチ研修（撮トレ）
2〜4日間集中 / 計12〜24時間出張訪問型対象：すべての事業者様
参加3名までの場合 / ¥248,000〜
写真撮影・レタッチできる社内人材を育成する。
2〜4日間で学ぶ、主に一眼レフ・ミラーレス一眼レフを使用したビジネス特化の出張型プライベート写真研修です。ディレクションやPhotoshopを使用したレタッチや合成も学べます。
詳細を見る（撮トレ 写真撮影・レタッチ研修）
1-G動画撮影&編集研修（撮トレ）
2〜3日間集中 / 計12〜18時間出張訪問型対象：すべての事業者様
参加3名までの場合 / ¥258,000〜
動画撮影・編集できる社内人材を育成する。
主に一眼レフ・ミラーレス一眼レフを使用したビジネス特化の出張型プライベート動画研修です。絵コンテやAdobe Premiere Proを使用した動画編集も学ぶことができます。
詳細を見る（撮トレ 動画撮影・編集研修）
ビジネスを変革する、
"実践型"伴走支援。
2-Aビジネスモデル創造 実践&伴走コンサル
全12回／6〜12ヶ月間対面・オンライン対象：経営者様 / 従業員様
新しい収益の柱を創る、ビジネスモデルの創造。
貴社の新しいビジネスモデル創出・新事業開発に特化した実践型の伴走支援です。
詳細を見る2-Bブランディング/リブランディング 実践&伴走コンサル
全12回／6〜12ヶ月間対面・オンライン対象：経営者様 / 従業員様
提供価値を定義し、"競合との差別化"をデザインする。
ブランディングに特化した研修です。競合との差別化、独自化のためのブランド戦略立案を実践形式で伴走支援します。
詳細を見る2-Cストロボ撮影機材セッティング&レッスンサービス「撮築（サツチク）」
撮影効率化撮影コンサル・機材手配出張設営・使用方法レッスン
社内で写真撮影できる機材セッティングとレッスン。
商品撮影やSNS発信用撮影など、効率的にクオリティの高い撮影ができるように機材コンサル・設営・レッスンをワンストップで提供しています。ストロボ撮影は、天気や時間帯などの自然光に影響されずに、一定のクオリティで効率的に撮影することが可能です。
詳細を見る（撮築 Webサイトへ）
2-Z経営顧問（アドバイザリー契約）
1年契約対象：すべての事業者様
8万円/月〜（クリエイティブ優待有）
継続的な意思決定支援。
毎月定額で継続的な経営意思決定アドバイスをします。立案した戦略の実行状態を毎月確認し、アクションプランのPDCAにて修正・改善を支援します。
詳細を見る
ビジネスを強くする、
DXソリューションの導入支援。
3-Aクラウドサイネージ導入DX
買い切り / レンタル可ショップ店頭・展示会に
店舗・展示会でのPRに。デジタルサイネージ活用企画から施工、コンテンツ制作も。
クラウドで遠隔管理できるスタイリッシュなデジタルサイネージの導入支援（企画・販売・施工）をします。サイネージに流すコンテンツ制作も可能です。
お問い合わせ3-Bオンラインコミュニティ構築DX
会員ビジネスプラットフォーム
会員制オンラインビジネスのプラットフォーム。
オンラインサロンに必要な仕組みをワンストップで提供します。コミュニティ機能や決済機能はもちろん、コミュニティビジネスのプロ集団のサポートにより、ファンビジネスの成功をご支援します。
お問い合わせ3-CインフルエンサーマーケティングDX
SNS / クチコミ拡散Webマーケティング
SNSやクチコミでの露出・PRに。
15万人以上の一般消費者会員を活用したSNSクチコミプロモーションや、インフルエンサーキャスティングなど、SNSマーケティングDXを提供します。商品サンプル体験や来店体験・イベント体験をSNSにて発信しプロモーションします。
お問い合わせ3-D営業体制強化DX
新規顧客開拓営業体制の強化・効率化
社員1名分のコストで、8名分の営業体制DX。
新規顧客開拓営業における戦略立案と実行を、「人的資源×デジタル」で営業強化します。1名分のコストで8名の営業体制を築き、TEL・メール・DMなど様々なメディアでテストマーケティングを実施し、リード獲得をご支援します。PDCAにより、さらなる営業強化をします。
お問い合わせ3-Eクラウド動画マニュアルDX「Rapid HRD」
早期人材育成技能・ノウハウ伝承
社員の早期成長を、動画で加速。
人材育成のための業務マニュアルや研修コンテンツを動画にし、クラウド上にアップロードすることで、いつでも何度でも業務を学ぶことができる早期人材育成のDXソリューションです。人材育成のスピードUP・教育のバラツキ防止・育成トレーナーの負担軽減などを図ります。
詳細を見る（Rapid HRD）
3-F写真撮影スキルアップ研修 オンライン動画講座
全16回オンデマンド動画対象：オウンドメディア発信担当者様
動画で学ぶ、法人向け写真撮影スキルアップ講座。
SNSやオウンドメディアでの発信に役立つ、写真撮影のためのカメラ知識やスキル・考え方をオンライン動画で学べます。
詳細を見る（ビジかんアカデミア 写真撮影スキルアップ研修）
3-G事業計画書作成研修 オンライン動画講座
全8回オンデマンド動画対象：経営者様 / 従業員様
動画で学ぶ、事業計画書作成スキル習得講座。
事業計画書を作成するための経営戦略立案方法・戦略立案プロセスなどをオンライン動画で学べます。
詳細を見る（ビジかんアカデミア 事業計画書作成研修）
BLOG
ビジネスのかんさつ日記
【STUDYコラム】経営戦略立案への道
経営戦略の立案に向けた知識・用語・プロセスを、弊社の視点で解説していきます。経営戦略の立案スキルを身につけて強いビジネスを構築しましょう。
CREATIVE
クリエイティブ制作
ロゴ制作・写真撮影・動画撮影・デザイン・WEB制作等 [ALTERNA CREATES]
ONLINE STORE
オンライン素材ストア
商用利用できるロイヤルティフリー画像・動画 [素材ストア]