財務分析結果の戦略への反映方法
Road#023
競合分析とは？戦略立案に役立てるための競合調査と分析方法
今回は、「競合分析」について競合調査方法や分析方法を解説していきます。
競合を知ることは、経営戦略立案において非常に重要です。競合を知ることにより、自社にどう影響が出ているのかを分析し、今後どのように戦略を立案していくべきかを見える化していきましょう。
筆者
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目次
競合分析とは？
競合分析は、その名の通り競合を調査し、自社に与える影響を分析することで「機会（Opportunity）」となる要因および「脅威（Threat）」となる要因（特徴）を洗い出します。
また、自社と比較をすることで、競合他社と比較した自社の「強み（Strength）」と「弱み（Weakness）」を把握していきます。
小売店や飲食店など店舗を有するビジネスでは「競合店分析」とも言います。自社の商圏の競合店を調査することを「ストアコンパリゾン」と言います。
競合分析のステップ
競合調査および分析は以下のステップで実施します。
① 競合の洗い出し
② 調査項目の決定
③ 調査方法の決定
④ 実地調査
⑤ 調査結果集計・分析
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競合調査で大切なこと
競合分析で大切なことは、競合の「ストアコンセプト」をつかむことです。
ただ競合の表面上に見えるものを調査するだけでなく、「どのような考え方でその売り場を作っているか？」まで観察することが大切です。
競合分析の方法
①競合の洗い出し
まず「競合はどこか？」を明確にします。
自社の商圏内のエリアで競合となる企業を洗い出します。
競合は、同じ商品を売っている企業やお店など直接的な競合はもちろんですが、異なる商品であっても「同じ価値」を提供している企業やお店も競合になります。
②調査項目の決定
次に、調査する項目を決めます。
競合に対して、「このA店ではここを見たがB店では見なかった」ということがないように表などで整理してみると良いでしょう。
また、闇雲に調査するのではなく切り口を明確にして体系的に調査しましょう。
ここでは、以下の２点について解説していきます。
- ストアコンセプト
- マーケティング・ミックス
ストアコンセプトを調査する
まずは「ストアコンセプト」について調査しましょう。
ストアコンセプトとは、「ターゲット」「売り（提供価値）」「価値を提供するための技術・リソース」を定義するものです。
もっと簡単に表現すると、「誰に・何を・どのように」です。
なんとなく商売するのではなく、「誰に＝ターゲット」「何を＝売り（提供価値）」「どのように＝技術・リソース」を明確にすることで、そのビジネスの存在意義・狙いなどを定めます。
競合調査においても、競合のストアコンセプトを整理していきます。
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マーケティング・ミックスで調査する
次に、マーケティング目線で整理していきます。
マーケティングには、「4P（マーケティング・ミックス）」というフレームワークがあります。
4Pとは、以下の4つの頭文字Pをとっています。
- Product（商品）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（プロモーション）
この4Pの軸を利用して、例えば以下のような調査項目を出していきます。
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ただ、業種によってはこれでは不足しているものがあります。
例えばサービス業だと、マーケティング・ミックスは7Pと言われます。
上記4Pに加え、「People（人）」「Process（販売プロセス）」「Physical Evidence（物的証拠）」の3つのPが追加されます。
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このように、体系的に整理して調査項目を決定していきましょう。
もちろん分析は自社との比較でもありますので、自社も調査をしていきます。
③ 調査方法の決定
調査項目が決まったら、調査方法を検討します。
例えば以下のような方法があります。
- 競合のWEBサイト・SNSで確認する
- 競合のチラシ・DMを確認する
- 競合店に行き調査する
- 実際に競合の商品購入やサービスを受ける
②で決めた調査項目を、何で調査していくかも表に書き込んでおきましょう。特に複数人で複数の競合店を調査する場合は、調査方法を統一しておく必要があります。
また、調査日時も決めます。曜日別・時間帯別にも調査してみると良いでしょう。
④ 実地調査
調査方法が決まったら実地調査します。
WEBサイトでの確認やチラシ・DMでの確認は難しくないと思いますが、直接競合店に行って調査したり、サービスを受けたりすることは、顔バレもあるため難しい場合もあると思います。
そのような場合は覆面調査（ミステリーショッパー）を依頼する手もあります。中小企業診断士などの経営コンサルタントに相談してみましょう。
⑤ 調査結果集計・分析
調査ができたら結果を表に書き出し、集計します。
集計結果から、何が言えるのか？なぜ競合が選ばれているのか、なぜ自社が選ばれているのかを分析し、明文化します。
まとめ
競合を知ることは、経営戦略立案において非常に重要です。競合を知ることにより、自社にどう影響が出ているのかを分析し、今後どのように戦略を立案していくべきかを見える化していきましょう。
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